La psychologie au service du commerce en ligne!

Quelques principes théoriques pouvant améliorer vos ventes en ligne

En tant que designer UX, nous puisons dans plusieurs domaines afin d’optimiser les produits sur lesquels nous travaillons. La psychologie offre des pistes intéressantes pour améliorer l’expérience utilisateurs, car naviguer sur le web suscite des émotions diverses. De plus, les décision d’achat qui y sont prises engagent différents processus cognitifs selon le type de produit ou de services offerts. Dans cet article, je dénombre donc quelques principes de la psychologie pouvant se révéler utile lors de la conception d’un site web et qui, faisant part d’une stratégie globale, peut aider à améliorer votre taux de conversion.

LA PRISE DE DÉCISION ÉMOTIONNELLE

Le cerveau humain est composé d’un ensemble de trois composantes distinctes. Chacunes de celles-ci influence la prise de décision finale.  Le cerveau primaire détermine si nous sommes en confiance et en sécurité, le cerveau moyen traite les émotions et le nouveau cerveau s’occupe de la prise de décision rationnelle en fonction d’arguments pertinents. En tant que concepteur de produits numériques, nous devons favoriser une réaction émotionnelle positive, en incluant des facteurs qui parlent à toutes les parties du cerveau afin de susciter une prise de décision favorable à la vente en ligne.

LA VALIDATION SOCIALE

Selon une étude publiée dans un article du Journal of Consumer Research concernant le pouvoir des étrangers (Ferraro, R, Bettman, JR, Chartrand, TL, 2008), les gens seraient 60% plus susceptibles de s’engager envers une marque après l’avoir vue sur une photo avec d’autres personnes.  Ceci s’explique par un phénomène appelé la validation sociale. En commerce électronique, cela est d’une importance capitale, car le fait d’avoir des photos de personnes à proximité de votre produit, qui plus est des gens qui ressemblent à votre persona, augmente la confiance envers votre site web, mais permet aussi à vos utilisateurs de se laisser influencer inconsciemment par votre produit. L’utilisation de commentaires crédibles et vérifiables (reviews) permettent aussi d’augmenter la vente de produits car elles renforcent la validation sociale et donc la confiance des clients potentiels dans un produit ou un service.

UNE CONCESSION POUR UN ENGAGEMENT

Le principe de la concession est de permettre aux client de faire un choix parmi une sélection de produits de moindre coût si le produit proposé lui semble trop cher ou moins avantageux. De cette manière, l’entreprise a davantage de chance de conclure une vente. Dans cette optique, nous avons tout avantage à proposer des produits comparables à des moments stratégiques de la navigation du client dans le site internet.

L’IMPACT DES DIFFÉRENCES CULTURELLES DANS LE DESIGN WEB

Les différences culturelles influencent la manière dont les clients vont recevoir et interpréter votre site web. Une multitude d’éléments peuvent influencer positivement ou négativement leur lecture allant de la qualité de la langue écrite, les couleurs utilisées et le positionnement des éléments. Les photographies utilisées doivent, qui plus est, représenter la clientèle cible afin que ces dernier puissent s’identifier à votre produit et engendrer envers votre site un meilleur taux de d’engagement.  Il est donc essentiel d’avoir en tête les caractéristiques de notre persona et d’adapter le travail à ces derniers.

LA RÉCIPROCITÉ OU DONNER POUR OBTENIR

En commerce électronique, nous pouvons tirer parti du sentiment d’obligation qu’on les humains de redonner au suivant ce qu’ils ont reçu. En effet,  nous sommes programmés biologiquement et socialement à coopérer et à assurer l’harmonie sociale. Cela s’explique par le concept de la réciprocité. Dans une stratégie de marketing web, nous pouvons profiter de ce principe en offrant aux clients potentiels un “cadeau” et sans conditions préalables afin d’augmenter l’engagement et ultimement les ventes. Certe, ceci fonctionne relativement bien lorsque nous offrons une récompense à l’achat.  Toutefois, cela fonctionne encore mieux lorsque l’entreprise offre un présent sans attente en retour. Ce cadeau n’a pas nécessairement besoin d’être de grande valeur, car la recherche démontre aussi que les gens remboursent la faveur de façon disproportionnée. Les clients seront donc plus enclins à faire confiance en votre entreprise et à faire un achat final chez vous.

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Bibliographie

1. Ferraro, R, Bettman, JR, Chartrand, TL; «Le pouvoir des étrangers: L’effet des rencontres fortuites de marques grand public sur le choix d’une marque.» Journal de la recherche en consommation vol 35 février 2009
2. https://www.interaction-design.org/courses/psychology-of-e-commerce-how-to-sell-online/lessons/1.8
3. https://www.interaction-design.org/courses/psychology-of-e-commerce-how-to-sell-online/lessons/1.7
4. https://www.interaction-design.org/courses/psychology-of-e-commerce-how-to-sell-online/lessons/1.3
5. https://www.interaction-design.org/courses/psychology-of-e-commerce-how-to-sell-online/lessons/2.4
6. https://www.interaction-design.org/courses/psychology-of-e-commerce-how-to-sell-online/lessons/2.5
7. https://www.interaction-design.org/courses/psychology-of-e-commerce-how-to-sell-online/lessons/2.10
8. https://www.interaction-design.org/courses/psychology-of-e-commerce-how-to-sell-online/lessons/1.13
9. https://www.interaction-design.org/courses/psychology-of-e-commerce-how-to-sell-online/lessons/2.11